Jef Van Herck heeft iets bijzonders: hij bezit het opmerkelijke Retail-DNA. Zijn intuïtie voor detailhandel en Small Medium Business heeft hij in de afgelopen 15 jaar ruimschoots bewezen. Onder andere in de markt van Apple Premium Resellers en in verzekeringsland. Samen met Harmony heeft Jef nu een gezamenlijke internationale missie: retailers helpen de uitdagingen van vandaag en morgen op te lossen. En dat zijn er nogal wat.

Wie is Jef?
Van Herk: “Ooit heeft een collega mij omschreven als: een positieve, gedreven professional met een sterke commerciële mindset. Ik ben het daar graag mee eens. Mijn blik is vooruit en in mijn hoofd én hart zit altijd de klant. Een liefhebber van het vak, zo mag je me typeren.”

Hoe zit het met dat Retail-DNA?

“Retail zit mij in het bloed. Het was mijn eerste liefde en dat is het altijd gebleven. Ook heb ik overigens met veel plezier gewerkt in de verzekeringswereld van consumentenelektronica. Waar ik ook werkte, altijd was ik gedreven door de vraag: hoe creëer ik een excellente service en een onvergetelijke Premium klantbeleving? Dat heb ik ook gedaan als directeur bij Switch, een Apple Premium Retail organisatie, waar ik mij als Business Unit Directeur hard heb gemaakt voor het Premium aspect in zowel Retail als Small Medium Business. In die rol heb ik Switch mee door een lastige periode getrokken. Een mooie taak. Nu ben ik toe aan iets nieuws, iets anders dat mij inspireert.”

Harmony heeft zich in de afgelopen jaren opnieuw uitgevonden. Gedreven door een snel veranderende wereld, werd er een Insurtech platform ontwikkeld en een cultuuromslag gemaakt waarbij innovatie en marktdenken hoog in het vaandel staan. Nieuwe ambities waarbij dus ook een nieuwe Head of International Business Development Europe past.

Ronald, waarom is Jef een goede match met Harmony?

Van Weelde: “Ik heb Jef leren kennen in zijn tijd bij Switch. Naast een echte professional is hij, niet onbelangrijk, ook nog eens een aardige vent. Het mooie aan Jef is, dat hij dezelfde ambities heeft als Harmony: de positie van retailers versterken met Premium producten en diensten. Zijn enorme netwerk maakt hem de ideale Head of International Business Development Europe.

We zien dat onze producten geliefd zijn in België en Nederland. Nu willen we heel Europa voor ons winnen. En vooral de APR’s. In Nederland zijn we specialist in het verzekeren van consumentenelektronica en zijn we onder meer partner van alle APR’s. Met Jef is Harmony klaar om Europa te veroveren.”

Er wordt wat van je verwacht Jef!

“Ja, dat besef ik mij en ik zie het als een fantastische uitdaging. Wat ik uniek aan Harmony vind, is de passie om maatwerk aan retailers te leveren. Harmony stelt zich op als een echte partner die retailers vooruit helpt. Dat spreekt mij enorm aan.”

Hoe is het Retaillandschap veranderd, Jef?

“De Retail is de afgelopen jaren compleet op zijn kop gezet. Het valt mij op dat normale Retail plaats heeft gemaakt voor detail Retail. Wat ik daarmee bedoel, is dat commerciële details meer dan ooit het verschil maken. In marge, traffic en average basket value. En natuurlijk ook in de customer life time value. Je contact met de klant is heilig. Kijk maar naar de APR’s die premium expertise en experience écht centraal zetten. Daarbij wil ik ze graag helpen. Mijn ambitie: samen met retailers custom made oplossingen uitdenken om zo de uitdagingen van vandaag en morgen aan te gaan.”

Ronald, waarom past het Harmony product zo goed bij APR’s?

“Het Harmony product voegt echt iets toe. Het telt op bij de expertise van de APR. Bij ons draait alles om de APR én zijn klanten. Wij maken gebruik van de sterktes van de APR. Denk aan de premium service, expertise, repairs en beleving en dit zowel online als in de winkel. Daarnaast zijn al onze processen en salesondersteuning al volledig afgestemd op de APR’s en het Apple Eco Systeem.”

Jef en Harmony: de ideale match?

Van Weelde: “Absoluut. We delen dezelfde ambities. Maar verschillen genoeg om elkaar te versterken.” Van Herck: “Dat levert de beste ideeën op. Onze klanten gaan daarvan de vruchten plukken. Zeker weten.”

Van huisverzekeraar voor de BAS-groep tot volledig zelfstandige aanbieder: Harmony is een opvallende partij. Op het snijvlak van de retailwereld en de financiële dienstverlening groeit ‘de verzekeraar achter de schermen’.

Van T for Telecom tot eigen baas Harmony begon ooit als verzekeraar van T for Telecom. Daarna is het bedrijf lange tijd de huisverzekeraar van verschillende retail organisaties geweest. Sinds 2016 is Harmony voor het eerst in haar bestaan volledig onafhankelijk. En dat bevalt goed. Onder leiding van CEO Ronald van Weelde neemt het bedrijf in elektronicaverzekeringen steeds meer markt over van andere spelers.

Maar dat ging niet vanzelf. Bij zijn aantreden in 2016 constateerde Van Weelde dat vrijwel alle zekerheden in het bedrijf verdwenen waren. Met het wegvallen van de BAS-groep was de belangrijkste bron van nieuwe verzekeringen opgedroogd. Het was tijd om het roer om te gooien.

Jezelf opnieuw uitvinden

De nieuwe CEO deed dat met beleid. Van Weelde: “We moesten eigenlijk onszelf opnieuw uitvinden. Maar in zo’n situatie moet je niet te snel te grote beslissingen
nemen. Eerst kijken wat je hebt en waar je naar toe wilt.” Op dat moment was weliswaar de aanvoer vanuit de BAS-groep gestokt, maar Harmony had een grote, winstgevende portefeuille. “Dat is een luxepositie en een goed fundament om op verder te bouwen.

Binnen onze gelederen hadden we veel goede mensen die we hebben kunnen behouden. Samen met nieuwe mensen, met nieuwe inzichten en ideeën zijn we begonnen Harmony te verbeteren. Ons doel is uiteindelijk: groeien met tevreden klanten. Dat bereiken we met een gestructureerde en commerciële organisatie, met producten die de beste in de markt zijn.”

De interne verzekeraar die commercieel ging

Het meeste werk bleek te gaan zitten in het volledig opnieuw opbouwen van de backoffice. Verder ging er veel aandacht naar het inrichten van een nieuwe salesafdeling en het doorvoeren van een cultuurverandering.

Van Weelde: “Het vraagt een grote inspanning om van een interne verzekeraar een commerciële verzekeraar te maken. Dat proces hebben we succesvol afgerond. We zijn nu klaar voor de toekomst met een sterke salesafdeling. Zij weten wat het is om nieuwe partners aan te stellen en nog belangrijker, ze te ondersteunen in hun verkoop. Onder leiding van Remco Zeedijk is dat een afdeling die precies snapt hoe het eraan toegaat op de winkelvloer”.

Retail diep in het DNA

Omdat Harmony twintig jaar lang onderdeel is geweest van verschillende verkooporganisaties, zit retail diep verankerd in het DNA. Van Weelde: “Wij hebben de neiging om niet als verzekeraar te denken, maar als retailer. Wij weten precies hoe het eraan toegaat op de winkelvloer. Waar retailers mee bezig zijn. Wij weten wat hun zorgen zijn en wat hun doelen zijn. Met onze producten helpen we ze die te bereiken. “De producten van Harmony gaan dan ook verder dan alleen een verzekering. “De verzekering is maar een onderdeel van wat de retailer van Harmony krijgt, omdat verzekeringen nu eenmaal niet zichzelf verkopen. Dat moeten de verkopers op de winkelvloer doen. En juist die verkopers helpen wij succesvol te zijn.”

Opleiding en ondersteuning van partners

Van Weelde: “Allereerst leveren wij een uitstekende, klantvriendelijke verzekering, met meerdere USP’s voor de retailer en verzekeringsnemer, daarbovenop voorzien wij de retailer van de juiste kennis om de verzekering goed te verkopen.” Harmony investeert daarom stevig in de opleiding en ondersteuning van het verkopende personeel van haar partners. “We hebben zelfs meer mensen in dienst voor deze ondersteuning en training dan voor onze eigen verkoop. Daarnaast is ons hele proces papiervrij. Het aanvragen van een verzekering hebben we vereenvoudigd tot het meest simpele proces denkbaar. Tijd is kostbaar en moet niet gaan zitten in het invullen van formulieren.” Voor het reparatieproces steunt Harmony op de expertise van de businesspartner.

De band met de eindklant versterken

Een belangrijk aspect in de aanpak van Harmony is aandacht voor klantbehoud. “Het gaat niet alleen om verkopen, de verzekering moet ook blijven lopen,” aldus Van Weelde. “De verzekering moet goed zijn en de eindklant tevreden. Als wij de verzekeringnemers niet goed behandelen, gaan ze klagen in de winkels. Dat is funest voor ons en voor onze partner. De verzekering moet voor de retailer juist de band met de eindklant versterken. Wij geloven in de retailer als centraal punt, zowel bij verkoop als bij schade en reparatie.

Onze sales coaches zorgen ervoor dat de eindklant de juiste informatie over het product krijgt. Dat hij z’n verzekering weloverwogen kiest. Wij zien dan ook nauwelijks eindklanten die vlak na het afsluiten de verzekering weer beëindigen.”

Grote ambities

Harmony staat er inmiddels goed voor. De portefeuille groeit en de verzekeraar is nu ook actief in België. En dat is pas het begin van de ambities. Van Weelde:“In Nederland willen wij de grootste worden. Wij zijn overtuigd van de unieke kwaliteit van ons product en de unieke ondersteuning die wij bieden. In het buitenland willen we groeien met onze bestaande producten. Eerst inBelgië uitbreiden en daarna verder Europa in.” Daarnaast ziet Harmony nieuwe markten ontstaan. “Denk aan de leasemarkt voor apparatuur en de groeiende vraag vanuit het onderwijs. Werknemers en leerlingen moeten steeds vaker gegarandeerd kunnen beschikken over de juiste apparatuur. Die garantie, daar kunnen wij met onze partners in voorzien.”